ファンケル、「都度購入」から「定期継続」強化の戦略へ
ファンケルヘルスサイエンスが、販売戦略を「都度購入」を中心としたものから「定期による継続」にシフトチェンジしています。
詳しいニュースはコチラ
http://www.tsuhanshinbun.com/archive/2014/10/post-1998.html
これまで定期コースがなかった商品を拡大し、９月から全商品を対象にしており、今まで都度購入がメインだったものを、通販受注における定期コースへの移行を 進めていくようです。
サプリメント は通販で一回だけ買ってもらったのでは利益が出ないので、如何にリピートしてもらえるかが重要なので、当然といえば当然の戦略ではありますが、この方針を消費者に理解してもらい、いかに消費者のハードルを低く出来る仕組みを作れるか、というところに一つの鍵がありますね。
ファンケルでは、「顧客から見て分かりやすく、最も利便性の高いサービスを目指す」ということで初回購入からの割引、定期購入とポイント制度の併用、無期限返金保証、といった形で定期便にするお得感を打ち出しています。言い換えれば、定期便にしない理由を失くす仕組み、というところですね。
もう一つの鍵としては、定期便を開始した顧客がどれだけ継続出来るか、ということで、継続に伴う手間を省くなど、定期的に商品が届くことが当たり前になる状況をどれだけ 作れるかがポイントでしょう。これについても、一度始めた定期便を、止める理由が無くなる仕組みを作る必要があります。
さらに加えて、届けるタイミングや商品変更などのカスタマイズをどれだけフレキシブルに対応出来るか、というところも大事になってきます。
商品以外での付加価値を付けることで、“便利”“楽しみ”“お得”といった感情を創り出す必要があります。定期会員限定への情報提供やお悩み相談室など、商品を受け取る以上のメリット・価値を感じてもらえるような仕組み作りも並行すれば、より定期への移行が進んでいくでしょう。
結局のところ、いかにして価格以上のサービスや付加価値を届けることが出来るか。都度購入では得られない満足感をどれだけ充足してあげられるか、ということですね。
ただ定期便を始めます、だけでは他社との差別化にもなりませんし、その先の戦略でどれだけ会社の強みを活かしたサービス提供が出来るのか。今後の動向にも注目していきたいですね。
メールマガジン登録・セミナー開催のお知らせ
メルマガでは機能性表示制度に関する特集をしています。機能性表示食品に興味のある方はぜひご登録ください。
なお、11月19日、26日の2日間、機能性表示食品、薬事法、景品表示法など、これからの食品に関する法規制と広告表現に関するセミナーを実施します。詳細については後日HPで告知しますので、お見逃しのないように。