人はなぜモノを買わないのか？
こんにちは。
今回は、人がモノやサービスを買わない理由について
お話ししていきます。
以前に、お客がものを買う時の方程式を出しましたが、
今回は逆に、人がものを買わない理由をあげてみたいと思います。
まず、人がものを買わない理由としては
・そもそも興味がない
・興味があるが、商品または販売者に魅力を感じない
・興味があり、商品または販売者に魅力も感じるが、お金がない
少なくとも、この３つに分類されます。
では、”興味がない”と理由から見ていきましょう。
これは、買う時点において、その商品に対して自分には関係ない、
と思い込んでいることが理由にあります。
逆に言えば、我々は、世の中に販売されているものに対して、
さほど興味がないといってもよいでしょう。
言い換えれば、自分には関係ないな、と捉えていると
いうことです。
例えば、女性にとって化粧品は必須のものですが、
男性にとってはどうでしょう？
ほとんどの人にとっては、興味がないですよね？
これは、その商品に対する認識からくるものです。
”化粧品は女性が使うものだ”というような。
商品が良い悪いに関わらず、自分に関係がないと
考えていないものは、売れません。
視界にすら入りません。
では、どうするべきか？
その答えとしては、そのターゲットに向けて、
商品を再定義してみる、ということです。
例えば、化粧品を男性に対して再定義すると、
”今の時代は男性も化粧をしなければいけません”
”化粧をしていなければ、肌はやがてボロボロになります”
”異性には魅力的に移らないし、部下や同僚からも支持されませんよ。”
という形の売り込みがあれば、男性にとっても、
自分事に置き換えられますよね？
化粧品は男性も使うべき、これは実際に
そう感じていることでもあります。
要するに、興味がない相手に対して、
”興味を持たせるためにはどうすればいいのか”
と考えれば、自然と見せ方が変わってくるんです。
続いて、
・興味があるが、商品または販売者に魅力を感じない
への対応ですが、これは、その商品カテゴリー自体には
興味がある、ということです。
例えば、
・スマートフォンには興味があるが、iPhoneを選ぶ。
・iPhoneを選ぶにも、ソフトバンクのものを選ぶ。
このようにソフトバンクのiPhoneを購入した人は、
スマートフォンには興味があり、購買意欲もあります。
ただし、スマートフォンの中でも、iPhone以外に魅力が（少）なく、
電話会社の中でも、ソフトバンク以外に魅力が（少）ない、と
感じていることになります。
この事からわかることは、興味があるのに買ってもらえない
ということは、そのカテゴリーの中で、魅力を感じてもらえていない、
ということです。競合より何かが劣っている、ということです。
その理由は、というと
・商品自体または事業者に魅力がない。もしくは不満を感じている
・商品や事業者の本来の価値が、消費者に伝わっていない
このどちらかに該当します。
まず、商品力がなければ、売れないのは当然ですが
販売者に不満があるケースでは、商品に比べ、
より簡単に改良出来る余地があります。
ここで、販売者のスタンスを知ってもらい信頼性を
確保していくためには、販売者から情報を
発信していくしかありません。
その会社のストーリーやコンセプトなどをどんどんと発信し、
その会社を知ってもらうことで、初めて会社が
信頼されていきます。
このとき、消費者に本来の価値を伝える、という視点を持つときは、
他の商品・会社に比べ、
”どういう点が違って、どういう点が優れているか”
ということを忘れない事です。
競合品・会社と比べても、引けをとらない魅力を持っているのに、
意外と伝えていない場合も多いワケです。
これは非常に勿体ないので、ぜひ、気をつけたいところです。
すっかり長くなってしまいましたが（苦笑）
最後の理由は、単純に言えば”お金の問題”です。
これは、どうしようもない部分もありますが、
ここで顧客側に立って出来る事とすると、
分割払いに対応する、返金保証をつけるなど、
消費者が安心して購入出来る環境を整えてあげることです。
このような時には、消費者は、買うべきか買わないべきか、
迷っている場合がほとんどです。
消費者は、その商品を買うための理由を欲しがっている、
ということでもあります。
商品が良い事はわかっているのに買えない、という状況は、
意外と消費者側にとっても苦しい場合もあります。
このようなときは、何よりも安心させてあげることが大事です。
最終的に、それだけ伝えて買わなければ、仕方がない。と。
そこまでしっかりと魅力やサポート体制を伝え切る、
ということです。
このように、３つの観点から、人が買わない理由を見てきました。
良くある話ですが、良い商品があっても売れなかったり、
販売者側のコンセプトを伝えていなかったり、というときには、
大抵の場合、消費者がなぜ買わないのだろうか、ということをしっかりと
考えていません。
販売してみたら、常に、次の戦略を考えていかなければ
いけません。販売したらそれで終わり、ではダメなんです。
マーケティングは、販売してからが本当の始まりでもあります。
結局のところ売ってみないと、わからないことは幾らでもあります。
販売を開始してからも、常に販売戦略を考え、
売れない理由を明確にし、新しいアクションに
落とし込んでいくことで、初めて商品・サービスが
売れる仕組みが出来上がっていきます。
今日はこの辺で。
ではまた。